Usporedite cijenu noćenja s konkurencijom i iskoristite prednosti svih kanala oglašavanja

Određivanje cijene noćenja nije jednostavan zadatak. Mnogo iznajmljivača to radi onako otprilike. Prije toga tek bace oko na cijene sličnog smještaja u destinaciji (čitaj: susjedove cijene) pa po osjećaju formiraju vlastite.

Inflacija je podigla cijene svega, neki od nas su također značajno povisili cijene smještaja, ne razmišljajući kako to utječe na čitavo turističko tržište i koliko je realno. Kako odrediti minimalnu cijenu noćenja već znamo, sada ćemo se poslužiti zabavnom metodom kojom možemo ocijeniti koliko je naša cijena konkurentna u gradu ili mjestu u kojem iznajmljujemo turističke kapacitete.
 

Za početak ćemo odrediti naš glavni kanal oglašavanja, koji će nam poslužiti kao alat za procjenu učinkovitosti naše cjenovne politike

Usporedba cijene noćenja s konkurencijom se može - nacrtati

Većina turista u potrazi za smještajem prvo gleda cijenu noćenja i ocjene smještaja. Tek kada usporede cijene i ocjene za određenu vrstu smještaja sa stanovitim dodacima ponudi, potragu sužavaju pregledom broja recenzija, čitanjem recenzija i proučavanjem detalja svake ponude. Zato ćemo usporedbu s konkurencijom utemeljiti na ukupnoj ocjeni i cijeni koju smo odredili pa vidjeti kako stojimo u odnosu na konkurenciju i što bismo eventualno trebali promijeniti.

Recimo da kanal oglašavanja koji nam donosi najviše gostiju ima ocjene od 1 do 10. Da je cijena noćenja za naš 2+2 apartman s 3 zvjezdice 130 eura u glavnoj sezoni, a ocjena 8,6. Imamo parkirno mjesto, terasu s roštiljem, blizinu plaže. Ući ćemo u cipele gosta pa u tražilici odabranog internetskog oglašivača smještaja označiti naš grad ili mjesto, uključiti određene filtere koji će nam pomoći pronaći sličan smještaj. No, prvo ćemo nacrtati koordinatni sustav koji prikazuje promatrana dva parametra. Na horizontalnoj osi (apscisi) ćemo bilježiti ukupnu ocjenu smještaja, a na vertikalnoj (ordinati) cijenu…


Kako bismo mogli usporediti omjer ocijene i cijene s konkurentima, svoj objekt ćemo postaviti u sredinu koordinatnog sustava.


Sada ćemo u naš koordinatni sustav, sa svojim smještajnim objektom u sredini, ucrtati objekte konkurencije, odnosno objekte koje nam je izbacila tražilica oglašivača, a koji imaju ponudu sličnu našoj. Za potrebe prikaza metode ćemo koristiti oznake K (konkurencija) 1, 2, 3, itd. dok ih kod kuće možete označiti njihovim nazivom kako biste imenovali svoju konkurenciju. Pozicionirat ćemo ih s obzirom na ocjenu i cijenu...


Objekte konkurencije ćemo postaviti u koordinatni sustav tako da će svi oni s nižom ukupnom ocjenom smještaja biti lijevo od našeg objekta (u odnosu na os ordinatu), dok će oni s višom biti desno. Objekti s nižom cijenom noćenja će biti ispod nas (u odnosu na apscisu), oni s višom iznad. Dodat ćemo tom prikazu još jednu dijagonalnu liniju. 


Ta linija odvaja objekte koje će zamišljeni gosti radije uzeti u obzir za rezervaciju nego nas, od onih koje neće, u nekom idealnom slučaju. Svi objekti desno od dijagonale imaju bolje šanse da se popune prije nas, dok bi ovi lijevo bili isključeni iz uže selekcije. Promotrimo zašto...

Naša konkurencija označena s K5 ima bolju ocjenu 9,3, a jednaku cijenu noćenja kao i mi. Oni će vrlo vjerojatno brže napuniti svoje kapacitete. Gost će nas automatski isključiti u usporedbi s K5. K4 s nižom ocjenom i višom cijenom ima manje šanse da se popuni prije nas, kao i K3 koji ima neznatno višu ocjenu, ali značajno višu cijenu.

K1 ima nešto nižu ocjenu, ali i značajno nižu cijenu. Stoga je u komparativnoj prednosti pred nama kad su u pitanju gosti kojima je cijena najvažnija, a takvih je sve više. Značajno višu cijenu, ali i višu ocjenu ima objekt K2 pa nam u ovom slučaju nije konkurentan. Međutim, što se događa ako gost uključi filter kojim će odabrati samo objekte ocijenjene s 9 i više?

U tom slučaju mi otpadamo, naša ponuda ne ulazi u uži krug. Iz ovog prikaza je jasno da moramo više raditi na zadovoljstvu gostiju pa možda i malo spustiti cijenu kako bi gosti imali dojam da dobivaju više za svoj novac, ako ne možemo obogatiti svoju ponudu na neki način i tako podići ocjenu smještaja.


Primjer gore pokazuje slučaj u kojem je naša ocjena viša od 9 pa ostajemo u užoj konkurenciji i nakon eliminacije nižeocijenjenih objekata. U tom slučaju su nam konkurentni objekti K2 i K1. K2 s jednakom ocjenom nudi niže cijene, a K1 ima značajno višu ocjenu pa zadovoljstvo svojih gostiju prodaje po višoj cijeni, što ima svoje tržište. 

Cijene ne moraju biti svugdje i stalno iste

Cijene noćenja na stranicama oglašivača koji osiguravaju direktan kontakt s gostima i ne uzimaju proviziju neka budu niže od cijena na kanalima promocije uz proviziju

I tada je dobro usporediti se s konkurencijom pomoću metode koju smo raspisali gore, za odabrane datume. Naravno, usporedba nas uvijek može dovesti do spoznaje da moramo sniziti cijene, ali nikad ne smijemo ići ispod profitabilnosti i svoje nužne zarade, odnosno, minimalne cijene. U svakom trenutku moramo znati svoje fiksne troškove kako bismo mogli formirati konkurentne i isplative cijene. Cijenu svog sata i rada nikada ne zaboravite.