Ideje i trendovi
4.1K

Cjenovne strategije koje privlače rezervacije

U određivanju cijene smještaja koristimo različite modele i strategije kako bismo zaintrigirali potencijalnog gosta. Koje su najčešće cjenovne strategije i kakva je njihova primjena?

U industriji iznajmljivanja turističkog smještaja strategije određivanja cijena noćenja su vrlo važne za uspješno poslovanje. Kako bismo mogli odrediti svoju cjenovnu politiku, moramo poznavati cjenovne strategije. Bez razumijevanja tih strategija i njihove primjene, može se dogoditi da nas naša cjenovna politika košta rezervacija.

Standardne i sezonske cijene su temelj svake cjenovne politike. Standardna cijena je naša maksimalna cijena kojom pokrivamo troškove i ostvarujemo željenu zaradu. Ona je niža izvan sezone isključivo zbog smanjene potražnje, ali i tada mora pokriti troškove poslovanja i donijeti prihode. Tako dolazimo do sezonskih cijena koje formiramo u skladu sa zahtjevima gostiju i konkurencijom u našem odredištu.
 

Na standardnu cijenu možemo odobravati popuste u određenim slučajevima, ali je možemo i povisiti, primjerice, za boravak kraći od tri noćenja ili za goste koji rezerviraju po dolasku u destinaciju. S fleksibilnim cijenama smještaja možemo privući veći broj gostiju koji mogućnost svog utjecanja na cijenu smještaja vide kao pogodnost


Cjenovne strategije koja privlače - 11 popularnih metoda određivanja cijena

1. Cijena po gostu

Određivanje cijene po broju gostiju koji noće u nekom periodu u jednoj smještajnoj jedinici nije rijetkost na našem tržištu. Strategija je logična. Smještaj za četiri osobe rezervira dvoje. Po nekoj logici, režijski troškovi će tada biti niži pa se isplati odobriti popust za boravak manjeg broja ljudi u odnosu na kapacitet smještaja. Ova strategija je tim korisnija ako je smještajna jedinica namijenjena većem broju ljudi.
 

2. Cijena za dulji boravak

U interesu nam je da gosti ostaju što dulje jer takav boravak smanjuje naše troškove pranja i čišćenja. Zato smo skloni odobravanju popusta na boravak od 7 dana i više. U urbanim sredinama se već i petodnevni boravak vrlo često nagrađuje popustom.
 

3. Cijena za popunjavanje kalendarskih rupa

Analogno, ako imamo rupu u kalendaru od dva dana između odlaska jednih i dolaska drugih gostiju, možemo odobriti popust gostima koji će ostati dulje ili stići ranije kako bi se rupa u kalendaru ispunila. Cilj nam je veći broj dana popunjenosti, prazan smještaj ne donosi prihode.


4. First minute i last minute cijene

Popusti koje aktiviramo za rane upite i rezervacije mogu nam generirati prihode izvan sezone. Uplatama akontacije, gosti pune naše novčanike u nepopularnim mjesecima, a zauzvrat dobiju povoljnije cijene kroz first minute cjenik. Last minute popuste aktiviramo ako nismo popunili kapacitete ili imamo otkazivanje u posljednjem času.


5. Walk in cjenik i cjenik za mali broj noćenja

Kao suprotnost last minute ponudi smještaja, walk-in cijena će biti viša za goste koji su toliko komotni da ne rezerviraju unaprijed, već traže smještaj u samoj destinaciji. Često takve rezervacije prati i mali broj noćenja, jedno ili dva, zbog različitih uzroka (pokvarena jedrilica, želja za duljim ostankom, neodgovarajući smještaj kojeg su rezervirali ranije, itd.).
 

Rezervacije na jednu noć nisu neobične u urbanim sredinama pa uključivanje ove strategije u svoju politiku određivanja cijena uvelike ovisi o lokaciji nekretnine koju iznajmljujemo turistima

 

6. Više cijene vikendom, niže radnim danima

Kao i prethodni cjenik, i ova strategija ovisi o lokaciji nekretnine. Ako se bavimo ruralnim turizmom i pretežno smo vikend destinacija, logika viših cijena vikendom ima smisla. Nižim cijenama radnim danima privlačimo turiste na dulji ostanak i popunjavanje ostatka tjedna. Tako možemo pojačati svoju popunjenost u vikend destinacijama.
 

7. Cijene za veće grupe gostiju i više smještajnih jedinica

Ako raspolažemo s više od jedne smještajne jedinice, možemo odobravati popuste za grupu gostiju koja će popuniti više smještajnih jedinica u jednom terminu. Velike grupe najčešće stižu i odlaze istovremeno, što nam znači manje dočekivanja i ispraćanja. Zadržavaju se dulje na jednom mjestu, što znači manje čišćenja. Stoga je popust za takvu grupu isplativ, a nama ta fleksibilnost donosi veće zadovoljstvo gosta.


8. Cijena bez povrata akontacije

Jedna od isplativijih strategija je odobravanje popusta na ukupnu cijenu boravka, za slučaj uplate akontacije bez mogućnosti povratka. Primjerice, gost rezervira u ožujku za kolovoz. Uobičajena politika otkazivanja je 30 dana prije termina uz puni povrat pologa zbog čega nam je ta rezervacija prilično nesigurna. Međutim, gostu možemo ponuditi određeni popust uz uvjet da povrata novca nema. Tako gost preuzima rizik, dok kod uobičajene cijene uz fleksibilnu politiku otkazivanja, mi smo ti koji preuzimaju rizik, ali gosta više košta.
 

9. Dinamične cijene

Dinamične cijene smještaja su ovisne o aktualnoj situaciji na tržištu i popunjenosti naših kapaciteta. Dinamične cijene je teško voditi bez alata, poput channel managera koji nam pomaže u analizi stanja na tržištu i primjeni trendova na cjenik naših usluga.

Pažljivo planiranje nam može pomoći da pokušamo cijene prilagoditi aktualnostima. Npr. možemo proučiti događanja u destinaciji pa podići cijene u tim terminima. Kao primjer nam može poslužiti održavanje splitske Ultre kada su se smještajni kapaciteti prodavali po značajno višim cijenama.


10. Program vjernosti

Posljednji, ali ne i najmanje važan način određivanja cijene smještaja, je tzv. loyalty program, odnosno program vjernosti ili lojalnosti, koji je namijenjen starim gostima. Taj program ne mora samo uključivati popuste, već i različite dodatke ponudi koje čuvamo za naše vjerne goste. Vrijednost starih gostiju je neupitna - direktne rezervacije znače više prihoda jer na njih nemamo skupih provizija posrednika.
 

11. Popust za direktne rezervacije

Slično tome, popust možemo odobriti i gostima koji stižu putem preporuka starih gostiju, poznanika i prijatelja. Cijene na kanalima oglašavanja koji ne naplaćuju proviziju također bi trebale biti povoljnije jer nam je u interesu da ne ostavljamo proviziju agencijama i posrednicima, posebno onu na koju još moramo obračunati PDV i platiti ga.

Iako na prvu ovaj popis modela računanja cijena smještaja može izgledati dugačak, većina nas praksu primjene ovih cjenovnih strategija već ima. Kada na papir stavimo prednosti i nedostatke pojedine cjenovne strategije, lako ćemo odabrati one koje nam odgovaraju i koje nam donose bolju popunjenost, više rezervacija i prihoda.
Spremi

KVIZ UTORKOM: 10 hrvatskih inovatora i vizionara čije ideje bismo trebali poznavati

Lijepljenje tapeta: 6 koraka za uspješno i brzo lijepljenje tapete na zid

Domaćin na hrvatski način: Kliše doživljajnog turizma polako prolazi - traži se transformacijski turizam

O kulturi straha i "novim" porezima za iznajmljivače

Motar - recepti s ljekovitim darom stjenovitih morskih obala

​Podno grijanje kupaonice: Dobre i loše strane podnog grijanja kupaonice

Dolce far niente: Kada idem na odmor, samo želim jesti, piti i ležati (na suncu)

Kako do direktnih rezervacija i većih prihoda bez astronomskih provizija

Slažeš se...ili ne? - uključi se u raspravu
Pročitajte još:

Kako potaknuti kreativnost koja je ključna za uspjeh

Razumijevanje 7 faza realizacije putovanja za postizanje većeg broja rezervacija

Popularno: