Promocija smještaja uz proviziju (OTA) ili direktno bukiranje – je li vrijeme za novu poslovnu strategiju

OTA – Online Travel Agency (online putničke agencije) su sve one stranice na kojima oglašavamo svoj smještaj uz provizije na ostvarene rezervacije. OTA doslovno upravljaju svijetom pružanja usluge smještaja, bilo da se radi o smještaju u privatnim objektima, hotelima ili kakvoj drugoj vrsti smještaja. Počele su se pojavljivati još prije dva desetljeća i otada su potpuno promijenile svijet putovanja – utjecale i na kulturu stanovanja, kao i na distribuciju turističkog smještaja.  
 

Turistička industrija je u 2018. godini vrijedila 8 bilijuna dolara i zapošljavala 10% radne snage u svijetu. U 2019. je zabilježila rast od 6%, dok su OTA zabilježile rast od čak 21%

Procijenjeno je tada da bi u ovoj 2020. godini OTA zauzimale 41% digitalnog tržišta u SAD-u (u Kini se radi o čak 70%), i to samo one tzv. "one stop" stranice internetskih oglašivača smještaja kod kojih se na jednom mjestu može istražiti široka ponuda objekata za smještaj, rezervirati i upravljati svojim planovima za putovanje.
 
Neke studije ponašanja turista su pokazale zašto je to tako – volimo jednostavnost i širok izbor mogućnosti, nego što gledamo ukupnu cijenu smještaja. 


 
Međutim, koronakriza definitivno mijenja ponašanje turista i odnos prema cijeni usluga – ne samo cijeni smještaja, već i plaćanja provizije različitim agentima.  
 
 

OTA postavlja pravila

Stav OTA prema iznajmljivačima u krizi nije ih oduševio. Pokazalo se da, iako je domaćinima dopušteno postavljati vlastita pravila rezerviranja smještaja, u krizi ona prestaju vrijediti – npr. pravila otkazivanja rezervacija.
 
Svi mi koji smo oglašavali svoj smještaj preko OTA još prije nešto više od pola desetljeća, vrlo dobro smo na vlastitoj koži osjetili da je OTA uvijek na strani turista. Od ugovora o alotmanu, do nemogućnosti postavljanja bilo kakvih ograničenja i vlastitih uvjeta otkazivanja rezervacija, pa do visoke provizije na rezervaciju smještaja. 
 

S rastom tržišta, i online agencije su polako popuštale sa svojim uvjetima, ali kriza s COVID-19 je opet pokazala da uvijek pogoduju krajnjim kupcima

Da bi generirale ogroman promet turista na svojim stranicama, moraju skrojiti i naše poslovanje prema željama tih turista. Zato je OTA ta koja postavlja pravila. Mi domaćini nismo punopravni partneri online putničkih agencija, već samo dobavljači usluga koje OTA distribuira.
 

OTA određuje pravila i ne radi se tu više samo o pravilima otkazivanja rezervacija ili najmanjeg broja noćenja - OTA formira cijene smještaja

Cijene smještaja su, naravno, uvjetovane potražnjom – više potražnje, veće cijene noćenja, i obrnuto. Međutim, pad potražnje je pogodio i online agencije koje će, da bi povratile promet prije krize, sve više pogodovati jeftinijim iznajmljivačima smještaja.
 

OTA želi povratiti vjernost svojih kupaca, turista, tako što će nuditi povoljnije cijene, potičući iznajmljivače na snižavanje cijena kroz klubove lojalnosti i većom vidljivošću jeftinijeg smještaja na svojim tražilicama
 

Direktan booking je prilika za brz oporavak

Na prihode OTA, koja, recimo, godišnje ima nekoliko milijardi dolara prihoda samo od privatnog smještaja, neće puno utjecati smanjenje cijene smještaja, ako što brže generira promet na svojim stranicama. Ali jednom malom iznajmljivaču, drastičan pad cijene smještaja može značiti "ključ u bravu". Jednako je i s hotelima, pogotovo onima koji nemaju vlastite kanale prodaje, već rade isključivo s online agencijama.
 

U ovoj situaciji, svaka kuna će biti važna za opstanak. Nepotreban trošak mora biti minimaliziran – zašto bismo onda izdvajali novac za visoke provizije OTA?

Korona kriza je prilika za vraćanje direktnog bukiranja i «skidanje» s ovisnosti o online putničkim agencijama.
 
U ovom trenutku su u prednosti svi oni koji pune smještaj sami i imaju ustaljene kanale promocije smještaja, poput vlastite web stranice, uhodanog marketinga na društvenim mrežama, pa čak i oglasnog prostora na stranicama internetskih oglašivača uz članarinu, bez provizija i skrivenih troškova.
 
Naravno, svaka promocija košta – ni vlastita web stranica nije besplatna, pogotovo ako sami ne razumijemo takvu vrstu oglašavanja pa moramo angažirati pomoć stručnjaka – oglašivači smještaja bez provizije kojima se plaća godišnja ili polugodišnja članarina možda su u tom slučaju bolji izbor – jer na njima već radi tim stručnjaka koji promovira katalog smještaja stranice na emitivnim tržištima, a u tom katalogu naš oglas funkcionira kao vlastita web stranica s direktnim kontaktima. 
 
 

OTA nudi brzo rješenje - direktan booking je dugoročna strategija

Činjenica je da je rad na direktnom bukiranju dugoročna strategija. Ne možemo izgraditi vjerodostojnost vlastitog web sadržaja preko noći niti bismo u ovom trenutku u potpunosti trebali odbaciti ogroman doseg online agencija. Ali bismo svakako, ne sutra, ne poslije sezone, nego već danas trebali početi raditi na promociji smještaja vlastitim kanalima.
 

U ovom trenutku imamo ogromnu prednost nad OTA – turisti koji će putovati ove sezone tražit će sigurnost – gdje mogu pronaći više sigurnosti od odsjedanja u smještaju u kojem su već noćili i kod domaćina s kojim već imaju ostvaren direktan kontakt 

 
OTA nam ne nudi taj, sada prijeko potreban, direktan kontakt s gostom koji je nužan kako bismo ostvarili vezu sa svojim gostima – OTA je ta koja ostvaruje vezu s njima i gosti koji nam dolaze preko OTA se ne vraćaju nama, već njima. 
 
No, sada u ova neobična vremena, i gosti su skloniji birati poznata odredišta, a pri tom očekuju i niže cijene smještaja. No, svjesni su sada da OTA uzima pozamašan dio iznosa noćenja i sve češće guglaju taj isti smještaj ne bi li došli do direktnog kontakta pa tako i povoljnijeg troška ljetovanja. Zato je nužno da imamo kanale prodaje bez visokih agencijskih provizija i da ostvarujemo direktan kontakt sa svim svojim potencijalnim gostima.


 

OTA - jednostavnost koja se skupo plaća

Čak i ovom trenutku, mnogi od nas će odabrati OTA zbog jednostavnosti koju suradnja s online agencijom osigurava. Vlastita promocija i direktan kontakt s gostima ne događaju se sami od sebe, kao što se to ponekad čini kod rezervacija preko OTA.
 
U vlastitu promociju treba uložiti vrijeme, treba uložiti vrijeme u odgovaranja na sve one upite i u stalnu komunikaciju s gostima. No, jednom kada izgradimo odnos s gostima i učvrstimo vlastite kanale promocije, zadržavamo petinu svojih prihoda, i više ne ovisimo o izmjenama pravila OTA.
 
Direktan buking (direct booking) bi mogla biti šansa za brži oporavak, uz više truda, ali i više prihoda.